por Vikas Mittal, Shrihari Sridhar, y Roger Best🖊
Las perturbaciones económicas causadas por la pandemia en curso están obligando a innumerables decisiones por parte de los directores ejecutivos de las empresas B2B. A menudo, las decisiones más urgentes son si reducir costos y cómo hacerlo.
Al igual que en el pasado, algunos directores ejecutivos están implementando recortes salariales generales y cesantías, mientras que otros están adoptando un enfoque más fragmentado: renegociando los contratos de los proveedores; recortando productos, regiones y divisiones de bajo rendimiento; y el cambio a canales de venta de menor costo. Nuestra investigación muestra que ambos enfoques pueden estar equivocados.