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Siete pasos para llevar el Design Thinking a tus procesos de ventas

4 minutos



Por Aric Wood

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El proceso de ventas empresariales de alto nivel requiere una lección de Design Thinking: alinearse en torno al viaje de compra de tu cliente y desarrollar herramientas y capacitación que creen una experiencia más consultiva para tu cliente.

Trabajo con numerosos equipos de ventas empresariales en grandes empresas para ayudarles a diseñar y desplegar más programas de ventas centrados en el cliente, en industrias que van desde la asistencia sanitaria hasta los servicios financieros. Si trabajas en el mundo de las ventas empresariales, el proceso de ciclo de ventas prolongado y de alto costo que abarca muchos software, servicios de salud y otras transacciones de empresa a empresa, es probable que sepas que tienes que convertirte en un estratega que asesore y se asocie a tu cliente para construir relaciones productivas a largo plazo.

Y, sin embargo, he observado que la mayoría de los procesos de ventas empresariales todavía están estructurados como procesos; una serie de pasos transaccionales organizados en torno a tu flujo de ventas o funnel a medida que mueves a un cliente a través de tu embudo o canalización de "contacto" a "prospecto" a "oportunidad" y así sucesivamente.

Creo que esto es un pensamiento roto. Desde mi punto de vista, hemos olvidado que el viaje del cliente a través del proceso de encontrar una solución a su problema no necesariamente sigue el proceso de tu empresa. El viaje del cliente busca una solución y un asesor que entienda esas necesidades y pueda ayudar a resolver su problema en colaboración. Descubrí que el cliente está buscando establecer una relación con un asesor y socio de confianza, una necesidad mucho más humana que requiere un enfoque centrado en el ser humano.

Aquí es donde las lecciones de design thinking, y específicamente diseño de servicio, pueden funcionar de una mejor manera. Si observas cómo los clientes encuentran una solución a su problema, a través de sus ojos, y alineas tus procesos de ventas, herramientas y capacitación para su viaje, creo que puedes superar a tus competidores que aún obligan a sus clientes a entrar en su proceso.

Este es un método que a menudo aconsejo a los clientes. Así es como puedes hacerlo en siete pasos:


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