por Joona Keränen, Harri Terho y Antti Saurama
La capacidad de cuantificar y comunicar el valor en las ventas de empresa a empresa (B2B) es más importante que nunca. A medida que los clientes se enfrentan a la presión de reducir costos mientras mantienen la rentabilidad, y más competidores están mejorando o "servitizando" digitalmente sus ofertas, la venta basada en valor (VBS) se ha vuelto crítica en los mercados B2B. Sin embargo, cuando se trata de convertir la idea en acción, muchas empresas parecen tropezar.