Por PK Sinha, Arun Shastri, Sally E. Lorimer, y Namratha Agarwal 🖊
En la mayoría de las empresas, los cambios en los modelos de venta suelen producirse debido a acontecimientos importantes, como cambios en la cartera de productos o interrupciones del mercado. Entre estos eventos, la estabilidad es la norma. Sí, los vendedores personalizan su enfoque y sus ofertas en función de las necesidades de cada cliente, pero los elementos del modelo de ventas a un macronivel tienden a permanecer invariables. Los vendedores están anclados en un proceso de ventas repetible y comprobado. Los territorios definen las asignaciones de clientes, productos y tareas de los vendedores, lo que permite a los vendedores desarrollar conocimientos y entablar relaciones con los clientes a largo plazo. Los gerentes de ventas, organizados en una estructura jerárquica, mantienen el rendimiento por buen camino. Y los objetivos de ventas territoriales vinculados a los incentivos buscan dinamizar y guiar el esfuerzo de ventas.