Cómo reconstruir la confianza en el Marketing de Influencers: Un marco de 5 dimensiones
Por Barbara Duffek, Andreas B. Eisingerich y Omar Merlo (Adaptación)
Cómo aprender de una negociación fallida
Resumen: El fracaso en la negociación es una oportunidad de aprendizaje. Joshua N. Weiss identifica siete tipos de fracasos comunes y propone un proceso en cinco pasos para mejorar: aceptar el error, analizarlo, extraer lecciones, corregir debilidades y volver a negociar con confianza. Aprender de los errores fortalece la capacidad negociadora y aumenta las probabilidades de éxito futuro.
Cómo la alianza decisiva entre marketing y finanzas impulsa el crecimiento real
Resumen: La corta permanencia de los directores de marketing (CMO) se debe a su incapacidad para vincular sus métricas con los resultados financieros que preocupan a los directores de finanzas (CFO). Esto posiciona al marketing como un centro de costo. La solución es una alianza estratégica donde ambos roles se apropian de la medición del rendimiento. El cambio cultural implica pasar de justificar acciones pasadas a pronosticar resultados futuros con rangos de confianza. Al adoptar un lenguaje compartido de riesgo y previsión, y realizar revisiones conjuntas, el marketing se transforma en un motor de crecimiento predecible, fortaleciendo la confianza y el impacto del CMO.
Por qué algunos equipos de ventas están creciendo a la par de la IA
Resumen: Contrario a la creencia popular, la inteligencia artificial no está eliminando los empleos de ventas B2B; de hecho, los datos muestran un crecimiento general. Mientras que los equipos de ventas se reducen en sectores con compras simples y transaccionales, crecen en áreas de alta complejidad como la tecnología. El factor decisivo es la "ambigüedad": las herramientas digitales son eficaces para procesos claros, pero los vendedores humanos son insustituibles para guiar a los clientes en compras inciertas y de alto riesgo. El rol del vendedor evoluciona hacia un solucionador de problemas que genera confianza, asegurando su relevancia.
El ocaso de la lluvia de ideas: Cómo la IA está cambiando el juego de la creatividad
Resumen: La era del brainstorming tradicional está llegando a su fin. Estas sesiones suelen ser ineficaces, dominadas por egos, ideas irrelevantes y dinámicas de grupo disfuncionales que generan más ruido que resultados.
Por qué todas las startups deberían contar una historia de sostenibilidad
Resumen: Integrar la sostenibilidad desde las primeras etapas brinda a las startups una ventaja competitiva significativa. Un análisis de 65 pitch decks reveló que la mayoría de las nuevas empresas ignoran los temas ESG al principio, pero los incorporan más adelante en su desarrollo. Al hacerlo desde el inicio, pueden mejorar su reputación, atraer mejor talento e inversores, y posicionarse como líderes responsables en sus sectores. Lee este artículo completo en Brieffy.
Cómo proteger tu marca frente a los fallos inevitables de la inteligencia artificial
En octubre de 2023, un vehículo autónomo (AV) de Cruise —filial de robotaxis de General Motors— se vio implicado en un grave accidente en San Francisco. Aunque el AV no tuvo la culpa inicial del choque, el hecho de que arrastrara a la víctima durante 20 pies sin que la empresa lo informara de inmediato desató una crisis reputacional. La falta de transparencia le costó a Cruise millones en multas, una investigación penal, la pérdida de su permiso para operar y la caída del 50% en su valoración.
La nueva frontera del Market Research y cómo la IA generativa simula a tus clientes
En el competitivo mundo de la innovación, las empresas se enfrentan a una pregunta de miles de millones de dólares: ¿qué ideas merecen inversión y cuáles están destinadas al fracaso? La respuesta tradicional ha sido la investigación de mercados centrada en humanos, un proceso valioso pero notoriamente lento, costoso y de alcance limitado. Sin embargo, una nueva herramienta disruptiva está emergiendo: la capacidad de la inteligencia artificial generativa para crear "clientes sintéticos".
Cómo competir en la nueva era de la política industrial
El panorama empresarial global está siendo transformado por una ola creciente de políticas industriales impulsadas por los gobiernos. Ya no se trata de esperar resoluciones en reuniones del G7 o de asumir que el libre mercado reinará sin intervención. Hoy, la política industrial es una realidad estructural que todas las empresas deben entender y gestionar activamente.
Sostenibilidad rentable: El poder oculto de los productos ecológicos
En el competitivo panorama empresarial actual, la sostenibilidad ha dejado de ser un mero ejercicio de responsabilidad social corporativa para convertirse en un imperativo estratégico. Las empresas invierten cada vez más en prácticas ecológicas, desde la optimización de sus cadenas de suministro hasta la obtención de certificaciones de terceros. Sin embargo, una pregunta fundamental persiste en las salas de juntas: ¿se traduce esta inversión en un retorno tangible? ¿Están los clientes dispuestos a recompensar estos esfuerzos en el punto de venta, o es la sostenibilidad un centro de costos con un beneficio intangible?
El futuro del marketing en la era de la inteligencia artificial
Desde el Festival Internacional de Creatividad Cannes Lions, el epicentro global del marketing, Adi Ignatius comparte una radiografía del presente y futuro del sector: la inteligencia artificial (IA) ya no es una promesa, sino una herramienta cada vez más integrada en las estrategias de las grandes marcas. Pero, ¿cuán profundamente transformará la IA la industria del marketing? Las respuestas, según los líderes del sector, todavía varían.
¿Sabes qué señales envían los colores de tu logo?
Los colores son una de las herramientas más poderosas en el branding, pero su impacto depende en gran medida del contexto en el que se presentan. El último estudio de Jonathan Luffarelli, profesor de marketing en MBS School of Business, demuestra que los colores no comunican en aislamiento: el fondo, el estilo del diseño y el enmarcado del logo afectan significativamente la percepción del consumidor.
Las empresas utilizan IA para tomar decisiones más rápidas en ventas y marketing
En la era digital actual, la velocidad en la toma de decisiones se ha convertido en un diferenciador estratégico clave para las empresas, especialmente en los departamentos de ventas y marketing. Lo que antes era un proceso metódico, lento y deliberado, hoy se transforma en una dinámica reflexiva basada en datos en tiempo real, impulsada por herramientas de inteligencia artificial (IA), automatización y analítica predictiva. Esta evolución no busca eliminar la reflexión profunda, sino acelerarla sin sacrificar la calidad del juicio, permitiendo que las organizaciones se mantengan competitivas y relevantes en un entorno que cambia vertiginosamente.
Los riesgos de ofrecer bienes y servicios “gratuitos”
En el competitivo mundo empresarial, la tentación de ofrecer productos o servicios "gratis" es una táctica recurrente. Ya sea para impulsar la adopción, fomentar la prueba inicial o simplemente como un gesto de buena voluntad, la promesa de lo gratuito parece un imán infalible para atraer clientes. Sin embargo, como bien saben los estrategas más avezados, y como lo confirman numerosas investigaciones en psicología del consumidor y economía conductual, esta aparente generosidad puede acarrear costos ocultos significativos. Una vez que los consumidores internalizan "gratis" como el precio de referencia, modificar esta percepción se convierte en una tarea titánica, a veces imposible. Peor aún, lo gratuito a menudo es infravalorado, sobreutilizado e incluso abusado, creando expectativas difíciles de revertir y amenazando la viabilidad a largo plazo del modelo de negocio.
Tres errores que debes evitar al establecer incentivos para equipos de ventas
Resumen: Aunque los incentivos financieros son parte esencial del rendimiento en ventas, usarlos como eje principal puede ser contraproducente. Este artículo identifica tres errores comunes: depender de métricas internas que distorsionan el comportamiento, usar SPIFFs que alejan al vendedor de las necesidades del cliente, y fomentar el descuento como táctica de cierre. La solución no está en pagar más, sino en liderar mejor: dar dirección estratégica, capacitar en ventas consultivas y alinear acciones con objetivos de largo plazo. El verdadero motor del éxito comercial es un equipo motivado por propósito, no por comisiones.
Para sobrevivir a la incertidumbre, las empresas deben volver a comprometerse a identificar a los clientes adecuados
En los últimos cinco años, el panorama empresarial global ha sido un torbellino de desafíos sin precedentes. Desde la disrupción pandémica hasta la actual volatilidad geopolítica y las presiones inflacionarias que se extienden hacia 2025, las empresas se han visto forzadas a navegar en aguas turbulentas. La respuesta instintiva de muchos líderes ha sido recurrir a dos palancas aparentemente seguras: la reducción de costos y el incremento de precios. Si bien estas tácticas pueden ofrecer un respiro financiero a corto plazo, satisfaciendo las presiones trimestrales de los inversores, a menudo desvían la atención de lo que verdaderamente cimenta el éxito a largo plazo: la creación de valor genuino para los clientes que, a su vez, generan valor para la compañía.
Más allá de las ventas: cómo ganar los clientes correctos es un imperativo estratégico
En el dinámico mundo empresarial actual, la búsqueda de crecimiento – ya sea en ingresos, expansión de márgenes o cuota de mercado – es una constante. Sin embargo, muchos líderes caen en la trampa de ver el crecimiento únicamente a través del lente del volumen de ventas, presionando a sus equipos comerciales para cerrar más tratos, a menudo sin la debida consideración de cuáles tratos se están cerrando. Como nos recordaría Peter Drucker, el propósito fundamental de un negocio es crear un cliente, pero la sostenibilidad y rentabilidad a largo plazo dependen de crear y retener al cliente correcto. Ganar los clientes adecuados no es simplemente una tarea de ventas; es el resultado directo de una estrategia de mercado bien definida y una ejecución alineada en toda la organización, especialmente en la primera línea: el equipo de ventas.
Cómo establecer una estrategia de precios efectiva en un entorno de aranceles cambiantes
Establecer una estrategia de precios nunca ha sido una tarea sencilla, pero en el panorama actual, marcado por aranceles impredecibles, realineamientos globales y temores de recesión, se convierte en un acto de equilibrio de alto riesgo. Tradicionalmente, los gerentes se enfrentan a un dilema aparentemente binario: ¿subir los precios y arriesgarse a perder clientes, o absorber los costos adicionales y ver cómo se reducen los márgenes de ganancia? Sin embargo, esta visión es incompleta. Los consumidores tienen una tercera opción: buscar alternativas en el mercado. Por lo tanto, cualquier decisión de precios debe considerar las acciones de la competencia. Si los rivales aumentan sus precios, existe un mayor margen de maniobra. Pero si optan por absorber los aranceles, subir los precios propios se vuelve una estrategia difícil para mantener la competitividad.
Publicidad en la era de la distracción: Cómo tus anuncios pueden ganar (incluso con consumidores ocupados)
Vivimos "distraídos de la distracción por la distracción", como dijo T.S. Eliot. Tus consumidores revisan emails, publican en redes sociales o juegan en sus móviles mientras están en un concierto o una reunión. En esta economía de la atención fragmentada, ¿cómo logras que tus anuncios siquiera se noten, especialmente los pop-ups móviles que intentan personalizarse al contexto del usuario (GPS, historial, etc.)?
Cómo SAP usó la Inteligencia Artificial para ampliar su base de clientes
Resumen: SAP logró transformar su enfoque comercial al incorporar más de 40 herramientas de AI que le permitieron vender de forma rentable a pequeñas y medianas empresas. El proceso comenzó con el análisis de oportunidades de mercado y continuó con el mapeo del recorrido del cliente, la implementación de soluciones piloto y su posterior escalamiento. Las herramientas permitieron reducir significativamente los tiempos de ventas y aumentar la eficiencia operativa. La combinación de desarrollo interno y alianzas externas, junto con una gestión del cambio cuidadosa, fue clave para el éxito. Este modelo demuestra cómo la AI puede generar impacto real si se aplica con estrategia.
¿Cómo debe encajar la IA generativa en tu estrategia de marketing?
Resumen: Para integrar con éxito la IA generativa en el marketing, las empresas deben tomar decisiones estratégicas clave: elegir entre gen AI o IA analítica, determinar el grado de personalización de los datos y definir el nivel adecuado de revisión humana. Combinar estas variables de manera inteligente permite generar contenido útil, reducir riesgos y aumentar la eficiencia. La clave está en alinear cada uso con los objetivos, capacidades y tolerancia al riesgo de la organización.
Guía completa para comunicar el valor a los compradores
En un mercado cada vez más competitivo y orientado a los descuentos, las marcas de moda enfrentan el desafío de demostrar a los consumidores que sus productos valen la pena, incluso a precio completo. Este estudio de caso analiza cómo las marcas, desde el lujo hasta el mercado masivo, pueden destacar su propuesta de valor y ganar la lealtad de los clientes en un entorno de consumo más exigente.
Cómo los minoristas están invirtiendo en sus asociados de ventas
Los minoristas están reconociendo el valor de sus asociados de ventas como un diferenciador clave para mejorar la experiencia en tienda y aumentar la lealtad de los clientes. Según el informe State of Fashion 2025 de BoF-McKinsey, el 75 % de los compradores tienden a gastar más cuando reciben un servicio de calidad, subrayando la importancia de potenciar el capital humano en un entorno donde las tiendas físicas compiten con las plataformas digitales.
Cómo la IA está transformando el ROI del Servicio al Cliente
El crecimiento empresarial está intrínsecamente ligado al servicio al cliente. A medida que una empresa crece, el volumen de solicitudes de soporte aumenta, y sin una infraestructura eficiente, los clientes pueden experimentar una atención deficiente que los aleje. Tradicionalmente, escalar el servicio al cliente implicaba contratar más personal, lo cual es costoso y poco sostenible. Sin embargo, la inteligencia artificial (IA) está revolucionando este modelo, permitiendo ofrecer servicios más rápidos, económicos y de mayor calidad.