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Las empresas utilizan IA para tomar decisiones más rápidas en ventas y marketing

En la era digital actual, la velocidad en la toma de decisiones se ha convertido en un diferenciador estratégico clave para las empresas, especialmente en los departamentos de ventas y marketing. Lo que antes era un proceso metódico, lento y deliberado, hoy se transforma en una dinámica reflexiva basada en datos en tiempo real, impulsada por herramientas de inteligencia artificial (IA), automatización y analítica predictiva. Esta evolución no busca eliminar la reflexión profunda, sino acelerarla sin sacrificar la calidad del juicio, permitiendo que las organizaciones se mantengan competitivas y relevantes en un entorno que cambia vertiginosamente.

Los riesgos de ofrecer bienes y servicios “gratuitos”

En el competitivo mundo empresarial, la tentación de ofrecer productos o servicios "gratis" es una táctica recurrente. Ya sea para impulsar la adopción, fomentar la prueba inicial o simplemente como un gesto de buena voluntad, la promesa de lo gratuito parece un imán infalible para atraer clientes. Sin embargo, como bien saben los estrategas más avezados, y como lo confirman numerosas investigaciones en psicología del consumidor y economía conductual, esta aparente generosidad puede acarrear costos ocultos significativos. Una vez que los consumidores internalizan "gratis" como el precio de referencia, modificar esta percepción se convierte en una tarea titánica, a veces imposible. Peor aún, lo gratuito a menudo es infravalorado, sobreutilizado e incluso abusado, creando expectativas difíciles de revertir y amenazando la viabilidad a largo plazo del modelo de negocio.

Tres errores que debes evitar al establecer incentivos para equipos de ventas

Resumen: Aunque los incentivos financieros son parte esencial del rendimiento en ventas, usarlos como eje principal puede ser contraproducente. Este artículo identifica tres errores comunes: depender de métricas internas que distorsionan el comportamiento, usar SPIFFs que alejan al vendedor de las necesidades del cliente, y fomentar el descuento como táctica de cierre. La solución no está en pagar más, sino en liderar mejor: dar dirección estratégica, capacitar en ventas consultivas y alinear acciones con objetivos de largo plazo. El verdadero motor del éxito comercial es un equipo motivado por propósito, no por comisiones.

Para sobrevivir a la incertidumbre, las empresas deben volver a comprometerse a identificar a los clientes adecuados

En los últimos cinco años, el panorama empresarial global ha sido un torbellino de desafíos sin precedentes. Desde la disrupción pandémica hasta la actual volatilidad geopolítica y las presiones inflacionarias que se extienden hacia 2025, las empresas se han visto forzadas a navegar en aguas turbulentas. La respuesta instintiva de muchos líderes ha sido recurrir a dos palancas aparentemente seguras: la reducción de costos y el incremento de precios. Si bien estas tácticas pueden ofrecer un respiro financiero a corto plazo, satisfaciendo las presiones trimestrales de los inversores, a menudo desvían la atención de lo que verdaderamente cimenta el éxito a largo plazo: la creación de valor genuino para los clientes que, a su vez, generan valor para la compañía.

Más allá de las ventas: cómo ganar los clientes correctos es un imperativo estratégico

En el dinámico mundo empresarial actual, la búsqueda de crecimiento – ya sea en ingresos, expansión de márgenes o cuota de mercado – es una constante. Sin embargo, muchos líderes caen en la trampa de ver el crecimiento únicamente a través del lente del volumen de ventas, presionando a sus equipos comerciales para cerrar más tratos, a menudo sin la debida consideración de cuáles tratos se están cerrando. Como nos recordaría Peter Drucker, el propósito fundamental de un negocio es crear un cliente, pero la sostenibilidad y rentabilidad a largo plazo dependen de crear y retener al cliente correcto. Ganar los clientes adecuados no es simplemente una tarea de ventas; es el resultado directo de una estrategia de mercado bien definida y una ejecución alineada en toda la organización, especialmente en la primera línea: el equipo de ventas.

Cómo establecer una estrategia de precios efectiva en un entorno de aranceles cambiantes

Establecer una estrategia de precios nunca ha sido una tarea sencilla, pero en el panorama actual, marcado por aranceles impredecibles, realineamientos globales y temores de recesión, se convierte en un acto de equilibrio de alto riesgo. Tradicionalmente, los gerentes se enfrentan a un dilema aparentemente binario: ¿subir los precios y arriesgarse a perder clientes, o absorber los costos adicionales y ver cómo se reducen los márgenes de ganancia? Sin embargo, esta visión es incompleta. Los consumidores tienen una tercera opción: buscar alternativas en el mercado. Por lo tanto, cualquier decisión de precios debe considerar las acciones de la competencia. Si los rivales aumentan sus precios, existe un mayor margen de maniobra. Pero si optan por absorber los aranceles, subir los precios propios se vuelve una estrategia difícil para mantener la competitividad.

Publicidad en la era de la distracción: Cómo tus anuncios pueden ganar (incluso con consumidores ocupados)

Vivimos "distraídos de la distracción por la distracción", como dijo T.S. Eliot. Tus consumidores revisan emails, publican en redes sociales o juegan en sus móviles mientras están en un concierto o una reunión. En esta economía de la atención fragmentada, ¿cómo logras que tus anuncios siquiera se noten, especialmente los pop-ups móviles que intentan personalizarse al contexto del usuario (GPS, historial, etc.)?

Cómo SAP usó la Inteligencia Artificial para ampliar su base de clientes

Resumen: SAP logró transformar su enfoque comercial al incorporar más de 40 herramientas de AI que le permitieron vender de forma rentable a pequeñas y medianas empresas. El proceso comenzó con el análisis de oportunidades de mercado y continuó con el mapeo del recorrido del cliente, la implementación de soluciones piloto y su posterior escalamiento. Las herramientas permitieron reducir significativamente los tiempos de ventas y aumentar la eficiencia operativa. La combinación de desarrollo interno y alianzas externas, junto con una gestión del cambio cuidadosa, fue clave para el éxito. Este modelo demuestra cómo la AI puede generar impacto real si se aplica con estrategia.

¿Cómo debe encajar la IA generativa en tu estrategia de marketing?

Resumen: Para integrar con éxito la IA generativa en el marketing, las empresas deben tomar decisiones estratégicas clave: elegir entre gen AI o IA analítica, determinar el grado de personalización de los datos y definir el nivel adecuado de revisión humana. Combinar estas variables de manera inteligente permite generar contenido útil, reducir riesgos y aumentar la eficiencia. La clave está en alinear cada uso con los objetivos, capacidades y tolerancia al riesgo de la organización.

Cómo aprender de una negociación fallida

Resumen: El fracaso en la negociación es una oportunidad de aprendizaje. Joshua N. Weiss identifica siete tipos de fracasos comunes y propone un proceso en cinco pasos para mejorar: aceptar el error, analizarlo, extraer lecciones, corregir debilidades y volver a negociar con confianza. Aprender de los errores fortalece la capacidad negociadora y aumenta las probabilidades de éxito futuro.

Guía completa para comunicar el valor a los compradores

En un mercado cada vez más competitivo y orientado a los descuentos, las marcas de moda enfrentan el desafío de demostrar a los consumidores que sus productos valen la pena, incluso a precio completo. Este estudio de caso analiza cómo las marcas, desde el lujo hasta el mercado masivo, pueden destacar su propuesta de valor y ganar la lealtad de los clientes en un entorno de consumo más exigente.

Cómo los minoristas están invirtiendo en sus asociados de ventas

Los minoristas están reconociendo el valor de sus asociados de ventas como un diferenciador clave para mejorar la experiencia en tienda y aumentar la lealtad de los clientes. Según el informe State of Fashion 2025 de BoF-McKinsey, el 75 % de los compradores tienden a gastar más cuando reciben un servicio de calidad, subrayando la importancia de potenciar el capital humano en un entorno donde las tiendas físicas compiten con las plataformas digitales.

Cómo la IA está transformando el ROI del Servicio al Cliente

El crecimiento empresarial está intrínsecamente ligado al servicio al cliente. A medida que una empresa crece, el volumen de solicitudes de soporte aumenta, y sin una infraestructura eficiente, los clientes pueden experimentar una atención deficiente que los aleje. Tradicionalmente, escalar el servicio al cliente implicaba contratar más personal, lo cual es costoso y poco sostenible. Sin embargo, la inteligencia artificial (IA) está revolucionando este modelo, permitiendo ofrecer servicios más rápidos, económicos y de mayor calidad.

Por qué los minoristas están recurriendo a los marketplaces de terceros

En un entorno digital cada vez más competitivo, los minoristas tradicionales están adoptando los marketplaces de terceros como una estrategia clave para mantenerse relevantes. Empresas como Walmart, Target, Best Buy y Macy’s han seguido el ejemplo de gigantes tecnológicos como Amazon y Alibaba al crear plataformas que conectan a los clientes con una amplia red de vendedores externos. Este modelo representa un cambio significativo respecto al comercio tradicional, donde los minoristas compran, almacenan y venden directamente los productos.

Los consumidores no quieren que la IA parezca humana

Destacar el esfuerzo y la experiencia humana detrás de la inteligencia artificial es clave para aumentar su aceptación y confianza.

Negociaciones contractuales: del conflicto a la colaboración

En el panorama empresarial actual, caracterizado por la incertidumbre y la competencia global, las relaciones abiertas y colaborativas se han convertido en un pilar esencial. Sin embargo, un reciente estudio global revela que la mayoría de las empresas siguen atrapadas en enfoques de negociación adversariales y desactualizados que obstaculizan la innovación, el crecimiento y la creación de valor.

Adiós a Don Draper: La IA está transformando la publicidad

La frase de Don Draper en Mad Men, “El cambio no es ni bueno ni malo. Simplemente es”, parece resumir el impacto actual de la inteligencia artificial (IA) en la publicidad. Al igual que en los años 60, la industria enfrenta una transformación radical. La diferencia es que esta vez, la tecnología no solo está cambiando las herramientas publicitarias, sino redefiniendo todo el panorama.

Tu negocio dependerá de los clientes conectados, por lo que es mejor que comprendas quiénes son

Las empresas orientadas al consumidor se encuentran en una situación difícil. La clase media, que durante mucho tiempo fue la base de estas empresas, está disminuyendo como porcentaje de la población en los mercados maduros. En los mercados emergentes, donde muchas compañías han apostado por el futuro, el crecimiento ha comenzado a desacelerarse.

Clientes sensibles al precio tolerarán la incertidumbre

Cuando una empresa solicita mi ayuda para desarrollar su estrategia de precios, es común que, en el primer día, el vicepresidente pregunte con una sonrisa: "Entonces, ¿cómo nos vas a ayudar a subir los precios?". Aunque existen oportunidades para aumentar precios, este enfoque es limitado. La verdadera creatividad y, a menudo, la mayor oportunidad, se encuentran en activar clientes inactivos. Contrario a lo que se piensa, esto a menudo implica ofrecer descuentos selectivos—es decir, bajar precios, no subirlos.

Por qué los mercadólogos están reduciendo su gasto en redes sociales

En junio de 2020, el gasto en redes sociales se disparó al 23% de los presupuestos de marketing debido a la pandemia, que obligó a los consumidores a quedarse en casa y llevó a los mercadólogos a centrarse en los canales digitales. Para 2022, el 57% del presupuesto de marketing se dedicaba a medios digitales, impulsado por la adopción de nuevas tecnologías como el Martech y la IA para generar contenido. Sin embargo, a pesar del crecimiento en los canales digitales, las inversiones en redes sociales han disminuido. Según la edición de primavera de 2024 del CMO Survey, los líderes de marketing en EE.UU. reportaron que el gasto en redes sociales cayó del 17% en 2023 al 11% en 2024, el nivel más bajo en siete años.

Cómo evitar las 3 trampas en el camino hacia una empresa centrada en el cliente

Si estás buscando transformar tu empresa para que sea verdaderamente centrada en el cliente, es crucial que conozcas las trampas comunes que pueden sabotear tus esfuerzos. Una estrategia centrada en el cliente no solo se trata de ofrecer buenos productos o servicios, sino de orquestar todas las actividades de tu empresa para el éxito de tus clientes, y hacerlo de manera rentable.

Cómo los hábitos de los consumidores están transformando el panorama mediático

La relación entre el público y los medios de comunicación ha sido complicada en las últimas dos décadas. Las noticias continúan siendo un pilar fundamental para la sociedad, sin embargo, el sector se enfrenta a desafíos constantes, desde la competencia con los algoritmos en línea hasta la llegada de nuevas plataformas que distraen a su audiencia principal. Pese a ser un negocio cada vez más difícil, las personas siguen consumiendo noticias y dependiendo de ellas.

Lo que la moda de lujo puede aprender del mercado mayorista de flores

En el competitivo mundo de la moda de lujo, es crucial encontrar formas innovadoras de vender inventario sin comprometer el valor percibido de la marca. Si estás enfrentando desafíos como exceso de stock, márgenes reducidos y la necesidad de comunicar la calidad de tus productos en un entorno digital, hay lecciones valiosas que puedes aprender del mercado mayorista de flores de Holanda.

4 pasos para optimizar tu proceso de ventas y aumentar la rentabilidad

En el mundo de las ventas, es fácil enfocarse únicamente en cerrar acuerdos. Sin embargo, el verdadero éxito se construye mucho antes, en las etapas iniciales del proceso. Si deseas mejorar los resultados de tu equipo y obtener un crecimiento rentable, aquí tienes cuatro pasos clave que puedes implementar desde hoy.